今年，校外教培真难。最近岛哥和多位机构校长聊天，得到这样一个认知：从去年开始，常规的招生方式没那么好用了。比如地推啊，网站咨询，常规裂变活动啊。不少机构开始寻找第三方招生团队的支持。
有位校长问岛哥：2021年，还有更好的招生方式吗？其实还是有的。最近几年，各种招生工具层出不穷，从公众号、朋友圈这类官方宣传工具，到免费H5工具，再到商家岛这样的专业活动招生工具。
都说“工欲善其事，必先利其器”，工具有了，制作好了活动，准备好了奖品，把海报发到朋友圈，刚开始效果一般都不错，但是如果经常做活动，但没有变化，效果会慢慢变差。同样的一场老带新活动，去年2个老生能带来1个新生，今年可能需要4个老生。原因是什么呢？是工具不行了吗？
其实不是。分享给大家一个招（新）生效果公式：
招生(拉新）效果=老生家长基数*参与意愿*分享意愿*分享频次如果去年老生家长基数是1，参与意愿是1，分享意愿是1，分享频次是3去年的招生效果=1*1*1*3*=3再来看今年的数据，假设今年做了一场一模一样的活动。
去年参加了活动，今年老生家长基数变成了1.2。但是因为活动形式没变，活动力度没变，老生家长参与意愿假设还是1，但是分享意愿变成了0.5，分享频次变成了2。分享意愿和分享频次变少，是因为家长普遍喜新厌旧。
那么今年的拉新效=1.2*1*0.5*2=1.2拉新效果下降60%。同样的活动反复做，拉新效果一定会越来越差。所以岛哥建议大家：同样的活动，不要一年内反复做。比如上半年暑招搞低价拼团引流，下半年秋招可以搞一些趣味性的活动，比如抽奖、游戏之类。
除了活动招生，让老生为你推广裂变以外，建议大家多尝试转介绍。因为道理很简单，拉新效果归根揭底是考验机构的品牌知名度和活动力度。如果家长完全不了解这个机构，同时活动没有太大的吸引力，那么拉新效果就要打问号。转介绍，是完全利用老生家长的信任，这种方式一般是一对一，效果比传统的拉新活动会好许多。而且转介绍可以说是成本最低，你平时多和家长搞好关系，提高教学服务，家长还会主动给你转介绍。
但是大多数机构，在转介绍上做得并不好，主要原因是他们把转介绍这件事情想的太简单了，甚至不屑于去做。可以回忆一下？上次你主动让家长给你介绍，以及家主动给你你转介绍，是什么时候？
如果回忆不起来，或者时间有点久，别急。下面的内容，我会教大家如何做好转介绍。
首先，转介绍的核心就是让家长心甘情愿给你转介绍，千万不要一上来就利益诱导。转介绍最好的场景有3个：一个是家长刚刚报完课，利用家长此时对你比较信任，你让她给你推荐合适的家长，一旦转介绍成功，双方都可以得到奖励。第二个是老生刚上完一学期课程，这个时候家长对机构已经相当了解。
机构可以在学期末家长会时候，对家长说：“家长你好，感谢你选择我们机构，并且完成本学期课程，希望我们的服务让您满意。如果觉得课程还不错，希望你能帮我们推荐几位合适的家长来我们这里试听，只要成功邀请一位，我们会给你们双方都减免学费哦。
“第三个是学生的表现让家长比较满意时候。比如学舞蹈的机构，学员获得了比赛奖励，文化课的机构，孩子期末考式取得比较大的进步，此时机构老师可以“不要脸”地直接要求家长帮你介绍，家长在高兴头上，大概率会愉快地给你推荐新生家长。
场景有了，就差执行了。
